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Vol.3 小冊子を作ろう

コンテンツ、コンテンツといくら叫んでも、視点が「売りたい」がための自分の立場の中にいる限り、それは独り言の域を出ることはない。
コンテンツとは、その商品やサービスを使う(買う)ことによって、ユーザーが得る価値のことであり、ユーザーにとっての価値でない限り、コンテンツではない。
あなたの商品(サービス)は、どんなコンテンツを持っているだろうか。
会社が傾いたり、売上がダウンしてくると、よく言われるのが、「ユーザーが求める商品をつくらなかったからだ」というセリフだ。
かつて日産の売上が伸び悩んでいたときも、こう言われたものだ。
しかし、「ユーザーが望まない」商品をわざわざ作る会社があるわけがなく、正確には、「ユーザーは求めていると勘違いしていた」ということだ。
要するに、「きっとユーザーはこういうものを求めているのではないか」あるいは、「この商品を使うことで、あなたが求めているこういうことが可能になります」ということを市場に問わなかったわけだ。だから勘違いしたままになってしまった。

そう言われると、「いや。新聞広告やWebサイト、カタログに営業ツール、これまでずっと市場に問うてきた」と答えるかもしれない。
しかし、残念なことに、ユーザーや市場に対して、(Webサイトは場合によるが)新聞広告やカタログに営業ツールはコンテンツではない。
そこでの表現は、どうしてもスペック的な差別化ポイントや認知のためだけの表現、自社側からしか見ない開発ロジック(商品のポジショニングや狙いなど:そんなものはユーザーはどうでもいい)が中心になってしまうだろう。

実は、コンテンツを表現するために、うってつけの方法がある。しかもコストもそれほどかからない。
それは「小冊子」としてまとめあげることだ。
50〜100ページ前後のミニ書籍と言えば、イメージができるだろうか。
前号で紹介したコンテンツを集める方法で収集した情報、洞察、ソリューションを自分の言葉で書いてみる。

もし書いている時間もなければ、文才などないという人は、誰か「書ける」人に、思いのたけを語ればよい。ダブりなしであれば、3時間程度語れば、50頁ぐらいにはなるだろう。
(そのあと、入念な推敲や編集が必要なのは言うまでもないが)
この小冊子と言うツールは、非常に都合がいい。

・もらった人が捨てにくい。(カタログやダイレクトメールのたぐいはすぐに捨てるが、書籍は捨てにくい)

・書籍サイズなので、電車の中でも広げられる。

・50頁も書けば、言いたいことはほとんど表現できる。

・ロジカルに整理することで、自分の考えをまとめることができる。

・良く出来た小冊子であれば、出版社が黙っていない。
(小冊子づくりを私が手伝ったあと、すぐに出版社から声が掛かり、実際に書籍を販売した人が私の周りにはたくさんいる)


などなど、良いことづくめなのだ。

Profile

猪口 真 株式会社トランス・メディア
代表取締役 猪口 真

「マーケティングは楽しい!」と思っていただけるような仕事をしたいと日々思っています。 今の時代、企業経営に関る方々は本当に頭の下がる努力をされています。その努力の大きさには関係なく、結果を出されているところと残念な結果に陥ってしまっている企業があります。

顧客の共感を得ることは、生半可なことではありませんし、すぐに答えが見つかるものでもありません。

しかしながら、自分がやる仕事であれば少なくとも自分が心底面白いと思える仕事をしたいものです。
知的好奇心と情熱を持って取り組めば、成功の確率はぐっと高まることを信じています。

これからも、マーケティング・コンサルタントとして、「何かおもしろい仕事!」を日夜探しながら業務に励んでいきたいと思います。

「存続のために企業ができる唯一の方法は、顧客に貢献すること」を肝に、企業が持つ有形無形のバリューをいかに顧客に共感していただけるか、をお客様といっしょに考えていきます。